Day 280

白話文一直都是一筆好生意

前陣子聽了一場演講，是在分享接案如何報價。我也剛好在經歷這個階段。

講白話文才是真的接地氣，讓客戶進一步建立信任感的開始。

這篇分享：報價怎麼從成本跟價值兩個面向想、行話跟白話各自什麼時候用、以及客戶找上門時我會先問什麼。

報價怎麼想

從兩個面向來說：

成本就是你這邊的支出、時間成本、精神支出。從這個角度出發，其實能談的價格有限，只管成本就是把自己的獨特性拿掉。

價值又分兩個。

一個是對客戶的價值。幫對方節省了 5 個人力，價值至少會超過這些人力的支出，因為要考慮到額外的管理成本。

一個是隱性的，對自己的價值。這東西能不能讓你當成一個好的案例，可以讓未來的客戶輕鬆對標？如果可以，這部份讓利其實是可行的。

第一次見面的場合可以樹立專業形象，可以稍微多講一些行話，但也不要太過頭，穿插著翻譯行話的概念，讓沒有背景的人也聽得懂。

接下來被客戶邀請去談案子時則是越白話越好。你講的太專業對方不懂，成交機率只低不高，很可能他不想讓你覺得他不懂，所以很多東西就敷衍過去，等到實際執行時就容易出現很多爭議，甚至推行不到那一步。

怕自己講的不專業，其實假想對話對象是你的競爭對手，而不是客戶。客戶講的往往漏洞百出，如果不是太關鍵的點，其實不用糾結於很多東西的定義。

跟客戶溝通就是要忍受各種誤用名詞，這種時候用糾正來樹立專業，很可能適得其反。

各種專業領域待久的人都容易受到知識的詛咒，所以專業的形象很好塑造，但會不會成交往往看的不只是那個。

我們在報價的時候也不用太膽戰心驚。我們對得起專業的同時，不代表資訊落差不存在，不必去跟別人打價格戰。1999 的網頁服務客戶很心動，那就推他去買，失敗了可能回頭找你，成功了我們送上祝福。

你不會問一個做一兩年的水電工跟做幾十年身經百戰的資深水電工差在哪，那麼我們當然也不應該用市場的報價，去跟急切想要拿客戶的策略一拼高下。

如果是客戶找上門，記得先問對方預算多少，有多少預算做多少事。往往案子的願付價格會超乎你的想像，因為對方的產業跟對方的資源，他寧可多花這些預算去解決他遇到的痛點，而不是繼續花時間或比三家。

你的優勢就是他信任你，這種不安全感在報價時也須一併考慮進去。